Start with Why de Simon Sinek, ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites

Pourquoi certaines sociétés sont-elles capables de réussir ce qui semble défier toutes nos attentes ? Pourquoi Apple est-il aussi innovant ? Rien ne distingue sa structure de celles de ses concurrents, ces derniers sont tout aussi qualifiés pour fabriquer les mêmes produits : ils ont accès aux mêmes technologies, aux mêmes talents, aux mêmes consultants, mêmes médias, et pourtant…

Ethnographe de formation, Simon Sinek a analysé pendant de nombreuses années les entreprises qui réussissent et les leaders qui les dirigent pour tenter de répondre à la question. À travers « Starting with Why », un ouvrage passionnant, Simon Sinek nous livre sa découverte :

Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites !

Cette idée simple, Simon Sinek l’illustre par ce qu’il appelle le « Golden Circle » : trois cercles concentriques, au milieu le « Why », puis le « How » et enfin à la périphérie le « What ». Généralement, 100% des entreprises savent ce qu’elles font : le « What » (ex. construire un ordinateur avec 4 processeurs, 2 cartes graphiques,etc.). Certaines moins nombreuses savent aussi comment elles le font : le « How » (via un processus propriétaire ou une innovation brevetée). Très peu d’entres-elles comprennent réellement pourquoi elles le font : le « Why ». Attention, ici le « pourquoi » n’a pas comme réponse « pour faire du profit » qui n’est qu’une conséquence de l’action. Non, par « pourquoi », il faut entendre : dans quel but ? Quelle est votre cause ? Et pourquoi ça intéresserait les autres ?

Communiquer de l’extérieur (« What ») vers l’intérieur (« Why ») permet aux gens de comprendre une grande quantité d’information compliquée comme les fonctionnalités, les bénéfices et les faits et chiffres. Les entreprises qui réussissent au-delà de toute attente adoptent un sens de communication opposé. Ce faisant, elles s’adressent à la partie du cerveau qui contrôle le comportement et les émotions, celle qui favorise les « coups de tête ». Ce sens de cheminement n’est pas une pure spéculation, nous précise Simon Sinek, mais un fait qui trouve son origine dans la biologie du processus de prise de décisions des humains… du système limbique au néocortex, de l’abstrait au concret !

Pour conclure, pourquoi est-ce si important de se focaliser sur ceux qui partagent vos convictions ? Tout simplement pour se positionner correctement sur le cycle d’adoption des innovations (qui est le sujet du livre ci-après « Crossing the Chasm » de Geoffrey Moore), qui précise que si vous voulez le succès sur le marché de masse, vous devez atteindre atteindre le point de basculement (« To cross the Chasm ») entre 15 et 18% de pénétration du marché.